La paura può rappresentare uno dei maggiori ostacoli che si frappongono tra te e il tuo successo. Entrare in contatto con potenziali clienti può far emergere una lunga serie di insicurezze e ansie. Riconoscere le tue paure, comprenderle e adottare una nuova prospettiva può aiutarti a superarle.
Cosa ti dici quando fai fatica a entrare in contatto con potenziali clienti? C’è qualcosa che devi superare o è solo una scusa che ti permetti di credere per non dover fare lo sforzo necessario? Riconoscere questa differenza può essere uno dei passi più importanti per ottenere il lavoro che desideri.
Di seguito sono riportate alcune delle paure più comuni che i creatori provano quando entrano in contatto con i clienti. Quale ti sembra più vicina alla tua esperienza?
Li sto dando fastidio
Hai l'impressione di dare fastidio o magari di turbare i clienti quando li contatti? Se sì:
Fate le vostre ricerche
Analizza l'attività del cliente per verificare se la tua proposta creativa sia in linea con le sue esigenze. Dai un'occhiata al suo sito web e ai suoi profili sui social media: il tuo stile di illustrazione, fotografia o design è spesso utilizzato? Sembra che l'azienda affidi questo lavoro a terzi? A chi puoi rivolgerti per scoprirlo?
Ricordate che i clienti hanno bisogno dei fornitori
Se il cliente apprezza il tuo modo di lavorare, è probabile che sia alla ricerca di collaborazioni a lungo termine. Aiutalo a trovare nuovi fornitori contattandoli.
Sii conciso, cordiale e vai dritto al punto
Via e-mail o al telefono, fai sapere al cliente, già nelle prime due frasi, chi sei e perché lo stai contattando. Se c'è un progetto specifico per cui sei particolarmente adatto, faglielo sapere. Non aver paura di chiedere direttamente se stanno cercando qualcuno a cui affidare un lavoro. Se non è la persona giusta, chiedi a chi dovresti rivolgerti. La maggior parte delle persone è più che felice di indirizzarti nella giusta direzione.
Non so a chi rivolgermi
Ti sembra di non sapere a chi rivolgerti per ottenere i lavori che desideri?
Chiedi ai tuoi colleghi o ai professionisti
Non aver paura di rivolgerti a colleghi o a figure esperte del settore quando non sai quale passo compiere. Tutti abbiamo iniziato da qualche parte e molti sono felici di condividere le proprie conoscenze con chi sta seguendo le orme che loro stessi hanno calpestato un tempo. Alla gente piace tantissimo esprimere le proprie opinioni! Potresti rimanere sorpreso da quanto siano disposti ad aiutarti.
Usa LinkedIn
LinkedIn è uno degli strumenti migliori per scoprire chi lavora a stretto contatto con il progetto che ti interessa ed è un ottimo modo per presentarti in modo informale. Assicurati che il tuo profilo sia completo, aggiornato e che metta in risalto il tuo lavoro. Puoi aggiungere un link al tuo portafoglio, bobina, collegamenti e inserisci un'immagine nell'intestazione.
Chiedi alla reception
In caso di dubbi, chiedi ai responsabili dell'azienda che ti interessa. Spesso sanno indicarti la persona più indicata con cui metterti in contatto e la procedura da seguire. Se non lo sanno, possono suggerirti chi potrebbe fornirti queste informazioni.
Non sono bravo a promuovere me stesso
Ti sembra di non essere affatto bravo a promuovere la tua attività e i tuoi servizi?
Ricorda: non stai vendendo te stesso, stai vendendo il tuo modo di lavorare
Un piccolo cambiamento di prospettiva può dare a te e al tuo ego un po’ di respiro. Stai contattando un cliente per capire se il tuo stile è adatto alle sue esigenze. Più ti concentri sul vendere il tuo lavoro — e non te stesso — più sia tu che il cliente vi sentirete a vostro agio. È molto più facile per un cliente darti un feedback costruttivo quando non teme di offenderti personalmente. Questo feedback può aiutarti a trovare le persone giuste o a capire su quali aspetti migliorare professionalmente.
Chiarisci bene cosa puoi offrire
Chiarisci bene quale soluzione stai offrendo ai tuoi clienti. Assicurati che le tue intenzioni siano chiare quando li contatti. Metti per iscritto i punti chiave che vuoi che il cliente sappia prima di alzare il telefono.
Esercitarsi, esercitarsi, esercitarsi
Più lo fai, più ti sentirai a tuo agio. Inizia con calma, magari con qualche telefonata o e-mail al giorno. Fare un po’ ogni giorno può aiutarti a sviluppare un’abitudine. Riesci a immaginare come sarebbe avere l’abitudine di concludere vendite per conto tuo?
Trova qualcosa che ti aiuti a calmare i nervi
Trova alcune strategie che possano aiutarti a rilassarti. C’è qualcosa che hai fatto in passato e che ti aiuta a rilassarti prima di fare una telefonata difficile o inviare un’e-mail? Molti venditori hanno dei trucchi che usano per combattere il nervosismo. Io sono uno che cammina avanti e indietro. Mi metto le cuffie e faccio le telefonate mentre cammino su e giù per il corridoio. Questo mi permette di concentrarmi su ciò che dico io e sul cliente, senza preoccuparmi che qualcuno possa sentire la conversazione. Cosa ha funzionato per te in passato?
E se il lavoro non dovesse piacergli?
Ti preoccupi che il tuo lavoro non possa piacere o, peggio ancora, che ne dicano qualcosa di negativo?
E se dicessero ‘no’?
Ti hanno appena fatto risparmiare tempo. Stai cercando la persona giusta per il tuo lavoro. I ‘no’ lasciano spazio alle persone giuste. Non aver paura di chiedere a chi apprezza il tuo lavoro chi altro ti consigliano di contattare.
Avrebbero dovuto dire ‘sì’
Se il potenziale cliente ha rifiutato ma ritieni che avrebbe dovuto accettare, significa che c’è qualcosa che non quadra. Forse non hai illustrato chiaramente la tua offerta o non hai compreso appieno le esigenze del cliente. Non aver paura di chiedere un feedback: c’è un consiglio che potrebbe darti per migliorare il tuo lavoro? Cosa cerca quando deve scegliere un fornitore? Ancora una volta, concentrati sul lavoro, non su di te personalmente.
Odio i saldi
L'idea di vendere ti fa venire i brividi?
Sembra poco sincero
È vero che a nessuno piace che gli si cerchi di vendere qualcosa, quindi non vendere. Se hai fatto le tue ricerche e hai un’idea della soluzione che puoi offrire, tutto ciò che stai facendo è proporre il tuo aiuto. Non c’è bisogno di assumere un atteggiamento da venditore.
Chiedi a qualcun altro di farlo
Se per qualche altro motivo proprio non riesci a convincerti a fare telefonate di vendita, trova qualcuno che lo faccia al posto tuo. Puoi assumere un libero professionista che si occupi delle chiamate, trovare un agente o ricorrere ad altri metodi per entrare in contatto con potenziali clienti. Il punto è questo: nulla avrà un impatto maggiore sulla tua attività quanto costruire un rapporto diretto con i tuoi clienti. E se questo non ti fa riflettere due volte prima di alzare il telefono, forse dovresti chiederti quale scusa ti stai raccontando per giustificare il fatto che non vuoi far conoscere il tuo lavoro.
Da oltre 10 anni Jessie Corney offre consulenza in materia di vendite, marketing e creatività a fotografi, registi, studi di CGI, animazione e studi digitali. La potete trovare su www.jessiecorney.com.
